Сегодня поговорим о 5 самых важных ошибках, которые допускаются на уровне стратегии разработки рекламных кампаний, о которых молчат горе-маркетологи и о которых многие предприниматели даже не задумываются

______________________

Сталкивались ли вы, привлекая клиентов, с тем, что они обходятся вам слишком дорого, а потом еще и ничего у вас не покупают?

Как обидно бывает, когда вы вложили деньги в рекламный бюджет, создание сайта, лендингов, посадочных страниц, наняли специалистов по рекламе, но все попытки привлечения клиентов закончились лишь сливом рекламных бюджетов.

______________________

И сегодняшний пост в первую очередь относится к рекламе в этих двух рекламных системах, но поскольку эти принципы фундаментальны, они применимы, фактически, везде.

______________________

ПЕРВАЯ ОШИБКА

Изначально не проработана Целевая Аудитория.

С чего начинается любой бизнес?

С клиента! С его интересов, пожеланий, болей, «хотелок».

Запускать проект, не проработав изначально целевую аудиторию, все равно что начать строить дом, не проведя анализ почвы.

Попробуйте ответить на простой вопрос: «Для кого ваша услуга?» Только не спешите говорить, что для всех. Например купить квартиру в новостройке, хотят:

- молодая семья;

- инвестор;

- дети покупают для родителей пенсионеров:

Это разные сегменты целевой аудитории. И у всех у них разные цели.

Рекламируя универсальную услугу или продукт, который подходит всем и вся, вы все дальше от того, что у вас будут клиенты и тем более продажи

Так же целевая аудитория может, горячей, теплой, холодной. Проработка целевой аудитории должна проходить по методу «тонкой нарезки». Суть в том, чтобы показывать каждому сегменту целевой аудитории уникальное предложение с проработанными конкретно его болями.

Часто это просто не делается. А потом удивляются, что реклама дорогая, клики дорогие, заявки дорогие, и вообще, мало, кто покупает. Но в 95% случаев проблема в другом. Перед запуском проекта, вы так и не нашли ответ на вопрос: для кого?

ВТОРАЯ ОШИБКА

Нет четкой цели рекламной кампании

Проводя аудиты рекламных компаний, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда предприниматель даже примерно не просчитал экономику рекламной кампании. При таком подходе многим кажется, что они зарабатывают, хотя они работают в жесткий минус. Составьте декомпозицию вашей цели.

Например:

Вы хотите заработать 500 000 рублей.

В недвижимости комиссия с одной сделки составляет обычно от 50 000 рублей.

Для того, чтобы заработать 500 000 руб., вам нужно заключить 10 сделок.

При средней конверсии в сделку 5%, чтобы у вас купили 10 человек, вам нужно получить 200 заявок. При средней стоимости заявки 250 руб. (для разных ниш она будет варьироваться) рекламный бюджет, который вам понадобится, составит 45000 руб.

Соответственно, цель вашей рекламной кампании может звучать следующим образом: "мне нужно получить 200 заявок на продажу недвижимости, например, за 30 дней по цене не более 250 руб.".

То, что вы ставите перед собой такую цель далеко не значит, что это у вас получится, но у вас и у вашего маркетолога будут четкие ориентиры, к которым нужно стремиться.

ТРЕТЬЯ ОШИБКА

Отсутствует УТП. УТП – это Уникальное Торговое Предложение

Ваше предложение ничем не лучше предложений ваших конкурентов.

«Высокое качество, большой выбор, низкие цены!»…..бла,бла,бла…

Люди ищут прежде всего выгоду для себя. Выбирая какую-то услугу или товар, человек оценивает не сам продукт, а тот результат, что он дает. Поэтому ваша задача состоит в донесении преимуществ того результата, который достигается вашим продуктом или услугой.

Перед тем, как составить сильное предложение, задайте себе 5 вопросов:

1.Зачем этот продукт моим клиентам?

2.Почему они должны купить у меня, а не у конкурентов? Чем я лучше?

4.В чем причина сделать это прямо сейчас?

5.Как я могу увеличить удовольствие от процесса покупки?

6.Как я могу уменьшить боль от оплаты?

Это поможет вам трансформировать безликое «Квартиры в новостройках» в например четкое «Подбор квартир в новостройках Новосибирска от 12 проверенных застройщиков без комиссии» или «Получите до 6 лучших вариантов квартир в ЖК “Янила Драйв” идеально подходящих именно вам ».

Ведь увеличить оборот компании действительно можно одной точной фразой!

Постарайтесь донести четкую ценность продукта для каждого сегмента вашей целевой аудитории. Писать не о том, что продаете, а то, что получит клиент с вашим продуктом.

ЧЕТВЕРТАЯ ОШИБКА

Не продумана стратегия прогрева.

Часто, вижу ситуацию:

Настроена реклама, 100 зашли на посадочную страниц, 5 человек оставили заявку. И дальше ведется работа только с клиентами, которые оставили заявку. И это уже неплохой результат.

Но, остальные 95 человек – это ваши потенциальные клиенты, которые, просто не готовы совершить покупку или сделать заказ именно сейчас. Они мало знают о вашем товаре/услуге, у них нет доверия к вашей компании, они не понимают ваших преимуществ и отличий от аналогов и конкурентов. Поэтому, чтобы клиент купил и купил именно у вас, его нужно плавно подвести к этому путем нескольких коммуникаций (взаимодействий) в течение некоторого времени.

Я всегда рекомендую придерживаться алгоритма, который позволяет кратно увеличивать продажи и работает практически в любом бизнесе.

Это “ Правило 7 касаний ”, которое говорит о том, что для покупки вы должны минимум семь раз “коснуться” клиента.

Т.е. если человек не оставил заявку мы его не бросаем, а начинаем прогревать сообщениями: показываем как мы работаем, присылаем отзывы от клиентов, рассказываем об акциях, как избежать ошибок, как не переплатить и другой полезный контент. И спустя несколько дней такого «прогрева» клиента, он оставляет заявку.

Только, теперь это уже клиент, который доверяет вам, и сам просит вас продать ему вашу услугу или товар. В западном маркетинге этот процесс называется “lead nurturing” - по сути процесс “выращивания” клиента и подведение к покупке.

И здесь конечно очень круто работают автоворонки продаж и чат боты в мессенджерах. С помощью автоворонок продаж и чат ботов в мессенджерах можно кратно увеличивать эффективность рекламы, при этом снижая стоимость привлечения клиента.

Причем все это можно делать полностью в автоматическом режиме, да еще и в нескольких каналах одновременно: Вконтакте, Facebook, Telegram, Viber, например.

ПЯТАЯ ОШИБКА

Это прям боль, боль, боль…

Реклама ведет на посадочную страницу, которая сливает бюджет.

Обычно это сайт или лендинг. А как хорошо он конвертирует заявки зависит от того, как качественно его вам сделали. Это очень важно, потому что , если лендинг сделан неправильно и «дырявый», то даже при качественной настройке рекламы можно просто сливать бюджеты.

Как то ко мне обратился клиент, который заплатил за создание сайта 120 000 руб. Сайт красивый, а заявок нет.

Дизайн, это красота! Мы же люди, а люди любят, чтобы было красиво.

Но….

Какой бы ни был красивый сайт, только из-за красоты вы там не купите, если вам не объяснили зачем вообще покупать

Есть хорошая метафора:

Рекламное объявление — это дверь. Если на двери написано МОРЕ, открыв дверь, человек должен увидеть МОРЕ, а не лес или горы……

Итак, в этом посте вы узнали 5 основных ошибок, из-за которых теряется рекламный бюджет.

Понятно, что я описал лишь общими мазками.

Сегодня поговорим о 5 самых важных ошибках, которые допускаются на уровне стратегии разработки рекламных кампаний, о которых молчат горе-маркетологи и о которых многие предприниматели даже не задумываются

______________________

Сталкивались ли вы, привлекая клиентов, с тем, что они обходятся вам слишком дорого, а потом еще и ничего у вас не покупают?

Как обидно бывает, когда вы вложили деньги в рекламный бюджет, создание сайта, лендингов, посадочных страниц, наняли специалистов по рекламе, но все попытки привлечения клиентов закончились лишь сливом рекламных бюджетов.

______________________

И сегодняшний пост в первую очередь относится к рекламе в этих двух рекламных системах, но поскольку эти принципы фундаментальны, они применимы, фактически, везде.

______________________

ПЕРВАЯ ОШИБКА

Изначально не проработана Целевая Аудитория.

С чего начинается любой бизнес?

С клиента! С его интересов, пожеланий, болей, «хотелок».

Запускать проект, не проработав изначально целевую аудиторию, все равно что начать строить дом, не проведя анализ почвы.

Попробуйте ответить на простой вопрос: «Для кого ваша услуга?» Только не спешите говорить, что для всех. Например купить квартиру в новостройке, хотят:

- молодая семья;

- инвестор;

- дети покупают для родителей пенсионеров:

Это разные сегменты целевой аудитории. И у всех у них разные цели.

Рекламируя универсальную услугу или продукт, который подходит всем и вся, вы все дальше от того, что у вас будут клиенты и тем более продажи

Так же целевая аудитория может, горячей, теплой, холодной. Проработка целевой аудитории должна проходить по методу «тонкой нарезки». Суть в том, чтобы показывать каждому сегменту целевой аудитории уникальное предложение с проработанными конкретно его болями.

Часто это просто не делается. А потом удивляются, что реклама дорогая, клики дорогие, заявки дорогие, и вообще, мало, кто покупает. Но в 95% случаев проблема в другом. Перед запуском проекта, вы так и не нашли ответ на вопрос: для кого?

ВТОРАЯ ОШИБКА

Нет четкой цели рекламной кампании

Проводя аудиты рекламных компаний, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда предприниматель даже примерно не просчитал экономику рекламной кампании. При таком подходе многим кажется, что они зарабатывают, хотя они работают в жесткий минус. Составьте декомпозицию вашей цели.

Например:

Вы хотите заработать 500 000 рублей.

В недвижимости комиссия с одной сделки составляет обычно от 50 000 рублей.

Для того, чтобы заработать 500 000 руб., вам нужно заключить 10 сделок.

При средней конверсии в сделку 5%, чтобы у вас купили 10 человек, вам нужно получить 200 заявок. При средней стоимости заявки 250 руб. (для разных ниш она будет варьироваться) рекламный бюджет, который вам понадобится, составит 45000 руб.

Соответственно, цель вашей рекламной кампании может звучать следующим образом: "мне нужно получить 200 заявок на продажу недвижимости, например, за 30 дней по цене не более 250 руб.".

То, что вы ставите перед собой такую цель далеко не значит, что это у вас получится, но у вас и у вашего маркетолога будут четкие ориентиры, к которым нужно стремиться.

ТРЕТЬЯ ОШИБКА

Отсутствует УТП. УТП – это Уникальное Торговое Предложение

Ваше предложение ничем не лучше предложений ваших конкурентов.

«Высокое качество, большой выбор, низкие цены!»…..бла,бла,бла…

Люди ищут прежде всего выгоду для себя. Выбирая какую-то услугу или товар, человек оценивает не сам продукт, а тот результат, что он дает. Поэтому ваша задача состоит в донесении преимуществ того результата, который достигается вашим продуктом или услугой.

Перед тем, как составить сильное предложение, задайте себе 5 вопросов:

1.Зачем этот продукт моим клиентам?

2.Почему они должны купить у меня, а не у конкурентов? Чем я лучше?

4.В чем причина сделать это прямо сейчас?

5.Как я могу увеличить удовольствие от процесса покупки?

6.Как я могу уменьшить боль от оплаты?

Это поможет вам трансформировать безликое «Квартиры в новостройках» в например четкое «Подбор квартир в новостройках Новосибирска от 12 проверенных застройщиков без комиссии» или «Получите до 6 лучших вариантов квартир в ЖК “Янила Драйв” идеально подходящих именно вам ».

Ведь увеличить оборот компании действительно можно одной точной фразой!

Постарайтесь донести четкую ценность продукта для каждого сегмента вашей целевой аудитории. Писать не о том, что продаете, а то, что получит клиент с вашим продуктом.

ЧЕТВЕРТАЯ ОШИБКА

Не продумана стратегия прогрева.

Часто, вижу ситуацию:

Настроена реклама, 100 зашли на посадочную страниц, 5 человек оставили заявку. И дальше ведется работа только с клиентами, которые оставили заявку. И это уже неплохой результат.

Но, остальные 95 человек – это ваши потенциальные клиенты, которые, просто не готовы совершить покупку или сделать заказ именно сейчас. Они мало знают о вашем товаре/услуге, у них нет доверия к вашей компании, они не понимают ваших преимуществ и отличий от аналогов и конкурентов. Поэтому, чтобы клиент купил и купил именно у вас, его нужно плавно подвести к этому путем нескольких коммуникаций (взаимодействий) в течение некоторого времени.

Я всегда рекомендую придерживаться алгоритма, который позволяет кратно увеличивать продажи и работает практически в любом бизнесе.

Это “ Правило 7 касаний ”, которое говорит о том, что для покупки вы должны минимум семь раз “коснуться” клиента.

Т.е. если человек не оставил заявку мы его не бросаем, а начинаем прогревать сообщениями: показываем как мы работаем, присылаем отзывы от клиентов, рассказываем об акциях, как избежать ошибок, как не переплатить и другой полезный контент. И спустя несколько дней такого «прогрева» клиента, он оставляет заявку.

Только, теперь это уже клиент, который доверяет вам, и сам просит вас продать ему вашу услугу или товар. В западном маркетинге этот процесс называется “lead nurturing” - по сути процесс “выращивания” клиента и подведение к покупке.

И здесь конечно очень круто работают автоворонки продаж и чат боты в мессенджерах. С помощью автоворонок продаж и чат ботов в мессенджерах можно кратно увеличивать эффективность рекламы, при этом снижая стоимость привлечения клиента.

Причем все это можно делать полностью в автоматическом режиме, да еще и в нескольких каналах одновременно: Вконтакте, Facebook, Telegram, Viber, например.

ПЯТАЯ ОШИБКА

Это прям боль, боль, боль…

Реклама ведет на посадочную страницу, которая сливает бюджет.

Обычно это сайт или лендинг. А как хорошо он конвертирует заявки зависит от того, как качественно его вам сделали. Это очень важно, потому что , если лендинг сделан неправильно и «дырявый», то даже при качественной настройке рекламы можно просто сливать бюджеты.

Как то ко мне обратился клиент, который заплатил за создание сайта 120 000 руб. Сайт красивый, а заявок нет.

Дизайн, это красота! Мы же люди, а люди любят, чтобы было красиво.
Страницы

Но….

Какой бы ни был красивый сайт, только из-за красоты вы там не купите, если вам не объяснили зачем вообще покупать

Есть хорошая метафора:

Рекламное объявление — это дверь. Если на двери написано МОРЕ, открыв дверь, человек должен увидеть МОРЕ, а не лес или горы……

Итак, в этом посте вы узнали 5 основных ошибок, из-за которых теряется рекламный бюджет.

Понятно, что я описал лишь общими мазками.