Видеоролик - презентация компании

Что было до начала сотрудничества
Клиентов привлекали 

- по рекомендациям
- прозвон по базе клиентов
- расклейка листовок
- циан
- авито

Есть сайты:
Первый сайт - сайт компании
Второй сайт - сайт база объектов недвижимости

Задачи по проекту
Скажу сразу, так как компания не имела серьезного опыта по работе с входящим трафиком из интернета,  на старте стояла задача не в количестве заявок, а в постановке работы с заявками. Один из важных показателей - это конверсия из заявки в договор.
Базово конверсия в агентстве недвижимости должна быть не менее 5%. Цель - научиться закрывать клиентов в оплаты с конверсией 10-15%. Здесь много нюансов именно в работе отдела продаж, так как есть отложенный спрос и другие моменты, поэтому напишу об работе отдела продаж в следующих кейсах.

Средний цикл сделки в недвижимости 1-3 месяцев.  Поэтому поставили задачу в первые 2 месяца держать  объем до 5 заявок в день т.к на этом этапе важно, научится выстроить правильную работу с клиентами.

Составили простую декомпозицию

Точка А -  это 150 заявок в месяц. Конверсия в договор по планам соответственно при конверсии 5% это 5 договоров.
Точка Б - это  300- -500 заявок в месяц  конверсия 10-12%. Это 50-60 договоров в месяц
При таких показателях KPI по стоимости заявки до 400 р
Точка С – открытие дополнительного офиса. Так же запустить направление - продажи малоэтажного строительства в коттеджных поселках. Сегмент средний и бизнес класс. Опыт работы с этой ЦА у меня есть. Кейс можно посмотреть в конце страницы

Работа с заявками:
Хочу кратко коснуться этого вопроса, т.к. сам имею опыт работы  руководителем отдела продаж.
Поэтому в агентстве выбрали самого опытного менеджера Леру.
Обсудили с ней алгоритм работы с заявками и договорились еженедельно проводить разбор по клиентам.
Такой подход выгоден всем, в том числе и мне, потому что иногда в некоторых агентствах менеджеры жалуются, что завки не очень хорошие. Покупать сразу клиенты не готовы, клиенты с отложенным спросом и т.п. и т.д .
Для меня это означает лишь одно - менеджер просто не любит или не знает как работать с такими клиентами. Все хотят быстрые сделки.

Отложенный спрос в недвижимости - это нормально. Если человек решил продать или купить квартиру, он по любому совершит сделку. Главное найти подход к клиенту, уметь взаимодействовать с ним в долгую. 

Работа над проектом. 

Задача стояла запуститься быстро. Поэтому на старте решили использовать 2 канала трафика
1. Рекламная сеть Яндекс
2. Таргетированная реклама Facebook и Instagram

-------------------------------------
Контекстная реклама в рекламная сеть Яндекс

--------------------------------------

Одним  из основных каналов получения целевых клиентов на покупку недвижимости,  является контекстная реклама.
Конкуренция в городах миллионниках очень высокая и цена клика порой зашкаливает, а стоимость заявок выходит от 700 -1000 руб. при стандартной настройке. На первом этапе задача была настроить рекламу  таким образом, чтобы получать заявки до 400 руб. (без ущерба качеству заявок) на покупку эконом и комфорт жилья в новостройках.

Что важно и что сделали:
1. Тщательно проработать сематическое ядро (ключевые запросы). А главное правильно провести группировку ключевых запросов
2. Провести гиперсегментацию
3. Настройка защиты скликивания от конкурентов. 

Гиперсегментация
Это метод связки, когда определенный запрос ведет клиента на посадочную страницу с информацией именно под этот запрос или группу запросов. Когда человек набирает запрос "жк эволюция новосибирск", то он попадает на посадочную страницу ЖК "Эволюция",
если ищет "студия новосибирск", то он переходит на страницу по студиям. Такой способ значительно повышает релевантность, а соответственно и конверсию в заявку.
Внедрить это можно используя мультилендинги. Так же можно использовать сервис Yagla

Ключевые запросы

Группировка фраз — это объединение ключевых фраз в одну группу объявлений.
Основная задача группировки — распределить множество запросов на группы, называемые кластерами. Внутри каждой группы должны оказаться «похожие» запросы.

Это очень важно и нужно в том числе и для того, что бы в дальнейшем эффективно провести оптимизацию рекламной компании. Убрать запросы и группы, которые дают плохие результаты, оставить работающие группы. Если группировка не проведена, позже в общем объеме сложнее найти неэффективные группы и запросы. и масштабировать рекламную компанию.
Для группировки можно использовать программу Key Collector

В итоге получили только по направлению новостройки 63 группы запросов

Посадочные страницы
Показать не могу так как партнер не согласовал. Это понятно, потому что это рабочие связки, которые дали нам неплохой результат
Скажу лишь, использовали  связку из сайтов, квиз – лендинг,  страницу «благодарности», сайт - каталог

Я кстати всегда использую страницу "благодарности". 

Почему человека, который оставил заявку обязательно нужно переводить на страницу «благодарности»?
1. Человек точно понимает, что заявка ушла в компанию и ждет звонка.
2. Мы имеем возможность дополнительно утеплить пользователя перед первичным касанием.
3. В системе аналитики пиксель и счетчики метрики  фиксируют конверсии
4. Со страницы "благодарности" мы можем завести клиента в автоворонку продаж. Автоворонка продаж, это крутая система, которая позволяет собирать клиентскую базу, прогревать ее, взаимодействовать с клиентом уже без затрат. Особенно это актуально в нише недвижимость, потому что 50-70% клиентов с отложенным спросом. Про автоворонку продаж напишу отдельный кейс.

Квиз-лендинги

По сайтам квизам, сейчас тоже много разных мнений. Кто то считает, что с квизов достаточно холодные завки, кто то наоборот их использует и получает хорошие лиды.
Мое мнение квиз сайт очень эффективный инструмент, просто при создании квиза есть несколько очень важных нюансов, оффер, правильные вопросы и др.
Я активно использую квиз маркетинг практически во всех своих и проектах клиентов. Сейчас еще внедряем квизы в чат ботах в автоворонке продаж в мессенджерах.
Как использую квиз маркетинг, напишу отдельную статью.

Результаты тестового запуска по контекстной рекламе
Из сети Яндекс стали получать от 5 заявок в день. Стоимость заявки 185 рубля. При этом всего 2 фейковые заявки. Помогла защита от скликивания.

Скриншот одной из рекламных компаний

--------------------------------
Настройка таргетированной рекламы в Facebook и Instagram

--------------------------------

На основе УТП создали креативы. Написали продающие объявления, заголовки, тексты для объявлений

При создании так же использовали УТП.
Сделали несколько вариантов.
► баннера статичные
► динамические видео ( рекомендую сервис SUPA)
► видеообращение для воронки, которое сделано по определенной структуре и повышает уровень вовлеченности

При запуске рекламы Facebook и Instagram очень важно попасть в целевую аудиторию, для этого всегда на тест создаем 3 - 5 аудиторий и смотрим, какая лучше сработала.
Так же есть способ, который я всегда стараюсь использовать.

ВОРОНКА ЧЕРЕЗ ВИДЕО - один из самых быстрых способов собрать вашу ТЕПЛУЮ целевую аудиторию при небольшом бюджете. В результате мы получаем клиента, который понимает, что вы эксперт, получает полезную информацию, а главное он переходит на более высокий уровень осведомленности и доверяет вам.
Как работает и как правильно создать видеоворонку в Facebook и Instagram в нише недвижимость можно прочитать  здесь>>> 

Итак создали:
 ► рекламную кампанию – цель конверсии
 ► рекламу на ретаргетинг
 ► рекламную кампанию – цель просмотры видео
 ► рекламную кампанию – на аудиторию которая посмотрела видео 10 сек
 ► рекламную кампанию – на похожие аудитории Lookalike посмотрели видео 10 секунд 

Так же хочу сказать, что в нише недвижимость одну из целей при настройке компании я всегда выбираю "Конверсию".
Какое то время пиксель обучается, ищет нашу аудиторию и после обучения он сам ищет нашу целевую аудиторию и старается показать  нашу рекламу только ей. И как раз в этом пиксель Facebook великолепен. 

Главное при настройке заложить правильные алгоритмы и дать ему поработать. Мой совет всегда перед настройкой рекламы, даже на контекст устанавливайте пиксель Facebook на сайт. В дальнейшем это сильно поможет.

В таргетированной рекламе в соцсетях, так же важно соблюдать согласованность  и релевантных рекламных объявлений и посадочной

Рекламное объявление - это дверь. 
Если на двери написано "МОРЕ", то открыв дверь человек должен увидеть море, а не лес или горы...)

——————————————
Запуск рекламы 
——————————————

По итогу получили 30 заявок. Средняя цена 282 рубля. Нашли работающую связку, которая дала заявки по 220 рублей. Такой результат на этапе обучения пикселя, в принципе неплохой.
А главное, что с клиент из Facebook 16 декабря заключил договор и внес предоплату. Договор на 2 700 000 руб. Т.е. мы нащупали нужную нам связку. Это к разговорам о том, что из социальных сетей холодный трафик....)

Скриншот из СРМ по полученным заявкам 

Предварительный итог:

Рекламная сеть Яндекс
Бюджет - 4746 рублей
Количество заявок - 30
Стоимость заявки - 158 рублей

Facebook и Instagram
Бюджет - 8500 рублей
Количество заявок - 30
Стоимость заявки - 265 рублей

Начали работать 24 ноября. Первый договор заключен 16 декабря.
Покупка новостройки 2 700 000 рублей.

Всего 4 договора на покупку в новостройках на сумму 10 250 000 рублей.
В работе 9 активных клиентов. По планам закроются на сделки в конце января 2020 г.

Мы по декомпозиции планировали в районе до 5 заявок в день. Вышли на 7 -8 заявок в день, это при ограничении бюджета.

7 - 8 заявок в день на новостройки, это тоже вполне приличные объемы, сейчас уже понятно , что результат можно улучшить.

По стоимости заявок мы в принципе пока идем неплохо.
По количеству заявок, увидели что можно расти кратно. Но вопрос обработки заявок и повышения конверсии.
Поэтому пока приостановил некоторые рекламные компании.

Что дальше?

1. Задача довести конверсию в сделку до 10%
2. Запуск вторички. Прорабатываем сематику, офферы и посадочные под вторичный рынок недвижимости

3. Один из ключевых инструментов, который будем внедрять - это автоворонка в мессенджерах и умные сат боты.
Готовим контент план. Полезные видео, отзывы клиентов, обзоры и пр...

Автоворонка продаж в мессенджерах – новый и очень мощный маркетинговый инструмент с большим потенциалом.
Особенно она актуальна в нишах с отложенным спросом. В частности в продаже недвижимости.


Что может автоворонка в нише недвижимость?

Автоворонка продаж помогает собрать базу потенциальных клиентов. Автоматически «подогревать» и помогает доводить их до покупки.

• Прогревает постоянно и на разных этапах принятия решения
• Создает доверие, делает бренд узнаваемым
• Выводит вас из  конкурентного поля. При этом конкуренты даже и не понимают, почему клиенты уходят  к вам
• Обрабытывает  возражения
• Формирует доверие клиента, еще до решения о покупке недвижимости
• Позволяет сэкономить время менеджеров (и расходы на отдел)
• Понижает цену привлечения клиента 
• Дает возможность детально анализировать статистику на каждом этапе автоворонки
• В помощь живому отделу продаж, только автоматически и без затрат на рекламу
  
  Большой плюс, что как только человек выбрал удобный мессенджер и подписался, мы у него в телефоне, в мессенджере и в его социальных сетях.
  
  Вот некоторые примеры входа в автоворонку в например  с мобильной рекламы в Facebook и Instagram

Более подробно про автоворонку для недвижимости 2.0 и другие инструменты расскажу в следующих кейсах и публикациях
Спасибо за внимание

Если вы прямо сейчас хотите  подробно узнать, подойдет ли вам моя система  
заполните заявку в форме я лично проконсультирую вас

А есть еще кейсы по недвижимости?

Да, конечно
Вы можете посмотреть кейс по строительству домов г.Екатеринбург